Marchand de bien immobilier : un métier stratégique dans l’immobilier ancien à rénover ?

Les missions principales : L'ABC du marchand de biens

Le marchand de biens exerce plusieurs missions clés, allant de la prospection à la commercialisation, en passant par la rénovation, le financement et la gestion administrative. Chacune de ces étapes nécessite une expertise spécifique et une grande rigueur, afin de garantir le succès de l'opération immobilière et de respecter les obligations légales et réglementaires.

• Prospection : Identification d'opportunités immobilières (immeubles à rénover, friches industrielles, locaux commerciaux à transformer en logements, biens délaissés). Par exemple, la recherche de biens vacants depuis plus de deux ans peut révéler des opportunités intéressantes, notamment dans les zones tendues où la demande de logements est forte.
• Acquisition : Négociation et acquisition des biens immobiliers (importance de la connaissance du marché local, des prix au mètre carré, des spécificités du bien). La connaissance précise des prix au mètre carré dans différents quartiers est cruciale pour évaluer le potentiel de plus-value et négocier le prix d'achat.
• Financement : Montage financier complexe (recours aux banques, investisseurs privés, crowdfunding immobilier, prêts aidés). Le taux d'endettement maximal autorisé par les banques, actuellement autour de **35%**, impacte directement les possibilités d'investissement et nécessite une gestion financière rigoureuse.
• Rénovation : Pilotage des travaux de rénovation (choix des artisans qualifiés, suivi du budget et du planning, respect des normes de construction, optimisation énergétique). Le respect des normes RT2012 et RE2020 est impératif pour obtenir les certifications énergétiques et valoriser le bien rénové. Un dépassement de budget de l'ordre de **10 à 15%** est fréquent en rénovation, il faut donc l'anticiper.
• Commercialisation : Revente des biens immobiliers (mise en valeur du bien, stratégie de prix, diffusion d'annonces, visites, négociation avec les acheteurs potentiels). Une bonne stratégie de home staging peut augmenter considérablement l'attractivité d'un bien et faciliter sa vente. La marge brute moyenne réalisée par les marchands de biens se situe entre **15 et 20%** du prix de revente.

Le respect du Plan Local d'Urbanisme (PLU) est également primordial lors de la phase de rénovation. Ce document définit les règles d'urbanisme applicables sur une commune et peut imposer des contraintes architecturales spécifiques.

Les compétences indispensables : un profil Multi-Casquettes pour le marchand de biens

Pour prospérer dans le métier de marchand de biens, il est essentiel de posséder un large éventail de compétences, allant des connaissances juridiques et fiscales à la maîtrise de la gestion de projet, en passant par des compétences interpersonnelles et une aptitude à la négociation. Ce profil multi-casquettes permet de gérer efficacement toutes les étapes d'un projet immobilier, de l'acquisition à la revente, en passant par la rénovation et la commercialisation.

• Connaissances juridiques et fiscales : Maîtrise du droit de l'urbanisme, de la fiscalité immobilière (impôt sur la plus-value, TVA immobilière), des diagnostics obligatoires (DPE, amiante, plomb, etc.). Le DPE (Diagnostic de Performance Énergétique) est un document essentiel pour la vente d'un bien immobilier, influençant directement sa valeur et son attractivité. Une absence de DPE peut entraîner une amende de **1500 euros**.
• Maîtrise de la gestion de projet : Capacité à établir un planning précis, à gérer un budget rigoureux, à coordonner les équipes d'artisans et à anticiper les imprévus. L'utilisation de logiciels de gestion de projet peut faciliter le suivi des chantiers et optimiser les coûts.
• Compétences en négociation et en vente : Aptitude à négocier les prix d'achat et de vente, à convaincre les acheteurs potentiels et à conclure des accords avantageux. Savoir négocier avec les artisans est également crucial pour maîtriser les coûts de rénovation.
• Sens du relationnel : Capacité à établir des relations de confiance avec les artisans, les banques, les investisseurs, les notaires et les acheteurs. Un bon réseau d'artisans fiables et compétents est un atout majeur pour la réussite des projets de rénovation.
• Capacité d'analyse du marché immobilier : Maîtrise des outils d'analyse du marché immobilier, connaissance des tendances, des prix, du potentiel de développement des différents quartiers. La connaissance des projets urbains à venir est un facteur clé de succès pour identifier les opportunités d'investissement.

Une formation en gestion de patrimoine ou en droit immobilier peut s'avérer très utile pour acquérir les compétences nécessaires à l'exercice du métier de marchand de biens.

• Connaissances approfondies en **droit de la construction** et en **droit de l'urbanisme**.

Les statuts juridiques et les obligations : un cadre réglementaire strict pour l'activité de marchand de biens

Le choix du statut juridique est une étape déterminante pour un marchand de biens. Il doit tenir compte de plusieurs facteurs, tels que le niveau de responsabilité souhaité, le régime fiscal le plus avantageux, les formalités administratives à accomplir et les perspectives de développement de l'activité. De plus, le marchand de biens est soumis à un cadre réglementaire strict, visant à protéger les acquéreurs, à garantir la qualité des travaux et à lutter contre le blanchiment d'argent.

Voici un tableau comparatif simplifié des statuts juridiques les plus courants pour un marchand de biens. Il est crucial de consulter un expert-comptable et un avocat fiscaliste pour déterminer le statut le plus adapté à votre situation personnelle et à vos objectifs professionnels :

Les obligations légales pour le marchand de biens incluent l'obtention de permis de construire pour les travaux importants (notamment les modifications de façade ou les changements de destination), le respect des normes environnementales en vigueur (DPE, RT2012, RE2020), la souscription d'une garantie décennale pour les travaux de construction et de rénovation, la réalisation de diagnostics immobiliers obligatoires (amiante, plomb, termites, etc.), et le respect des obligations en matière de lutte contre le blanchiment d'argent. Le non-respect de ces obligations peut entraîner des sanctions financières importantes.

• Obligation de souscrire une **assurance responsabilité civile professionnelle**.
• Tenue d'une comptabilité rigoureuse et dépôt des déclarations fiscales dans les délais impartis.

Pourquoi l'immobilier ancien à rénover ? les avantages pour le marchand de biens spécialisé en rénovation.

Investir dans l'immobilier ancien à rénover présente de nombreux avantages pour le marchand de biens, en termes de rentabilité, d'opportunités d'acquisition, de potentiel de valorisation et de possibilités de financement. En ciblant des biens dégradés, nécessitant des travaux de rénovation importants, le marchand de biens peut créer de la valeur en améliorant les performances énergétiques, en modernisant les équipements et en adaptant les logements aux besoins actuels.

• Potentiel de plus-value important : Un bien immobilier rénové peut voir sa valeur augmenter de **20 à 50%**, voire davantage, selon l'ampleur des travaux réalisés, la qualité des matériaux utilisés et l'évolution du marché immobilier local. Une rénovation énergétique performante peut permettre de passer d'une étiquette énergétique G à une étiquette C, augmentant significativement la valeur du bien.
• Opportunités d'acquisition à des prix attractifs : Les biens à rénover sont souvent proposés à des prix inférieurs à ceux du marché, permettant de réaliser une bonne affaire et de dégager une marge de manœuvre financière pour les travaux de rénovation. Le prix d'acquisition d'un bien à rénover peut être inférieur de **10 à 30%** par rapport au prix d'un bien similaire déjà rénové.
• Possibilité de bénéficier d'aides financières à la rénovation : L'État et les collectivités locales proposent de nombreuses aides financières pour encourager la rénovation énergétique des logements, telles que MaPrimeRénov', les certificats d'économies d'énergie (CEE), l'éco-prêt à taux zéro (éco-PTZ) et les aides des collectivités territoriales. Le dispositif MaPrimeRénov' permet de financer jusqu'à **90%** du montant des travaux pour les ménages les plus modestes.

Prenons l'exemple concret d'un marchand de biens spécialisé dans la rénovation énergétique qui a acquis un immeuble de rapport à rénover dans le centre historique d'Aix-en-Provence pour 450 000 euros. Après avoir investi 200 000 euros dans des travaux de rénovation (isolation thermique, remplacement des fenêtres, installation d'un système de chauffage performant), il a pu revendre les appartements pour un montant total de 850 000 euros, générant une plus-value brute de 200 000 euros.

Les défis spécifiques de la rénovation dans l'ancien : les pièges à éviter et les bonnes pratiques.

La rénovation de l'immobilier ancien présente des défis spécifiques, liés à la complexité des travaux, aux contraintes architecturales, aux risques de découvertes imprévues et aux exigences réglementaires. Le marchand de biens doit être conscient de ces difficultés et mettre en place des mesures de prévention rigoureuses pour éviter les mauvaises surprises et assurer la réussite du projet de rénovation.

• Contraintes architecturales : Le respect du patrimoine architectural, les autorisations des Architectes des Bâtiments de France (ABF), les difficultés techniques liées à la structure du bâtiment. Obtenir l'accord des ABF peut être un processus long et complexe, nécessitant une adaptation des plans et une concertation avec les services de l'urbanisme.
• Découvertes imprévues : La présence d'amiante, de plomb, de termites, les problèmes de structure (humidité, fissures, affaissement). La présence d'amiante peut entraîner des coûts supplémentaires importants pour le désamiantage, pouvant atteindre plusieurs milliers d'euros. Il est donc essentiel de réaliser un diagnostic amiante avant de commencer les travaux.
• Risques liés à la gestion des artisans : Les délais non respectés, la qualité du travail médiocre, les litiges avec les entreprises. Choisir des artisans certifiés et expérimentés, ayant une bonne réputation, est essentiel pour garantir la qualité des travaux et le respect des délais. Il est recommandé de demander plusieurs devis et de vérifier les références des entreprises avant de les engager.

Un marchand de biens expérimenté témoigne : "Dans un projet de rénovation d'un ancien hôtel particulier classé monument historique, nous avons découvert la présence d'une importante quantité de plomb dans les peintures, ce qui a entraîné un surcoût de 45 000 euros pour le déblombage et un retard de plusieurs semaines. Il est donc impératif de réaliser un diagnostic plomb avant de se lancer dans les travaux, surtout dans les bâtiments anciens."

Une bonne pratique consiste à réaliser une étude de faisabilité technique avant d'acquérir un bien à rénover, afin d'identifier les contraintes et les risques potentiels et d'estimer le coût des travaux.

L'impact du marchand de biens sur le territoire : revalorisation du patrimoine, lutte contre le logement indigne et amélioration du cadre de vie.

Au-delà de la dimension économique et financière, le marchand de biens joue un rôle significatif dans la revalorisation du territoire, la lutte contre le logement indigne et l'amélioration du cadre de vie des habitants. En rénovant des biens immobiliers dégradés, il contribue à embellir les villes et les villages, à améliorer la qualité des logements, à réduire les consommations énergétiques et à redynamiser les quartiers anciens.

• Contribution à la lutte contre le logement indigne : La rénovation permet de transformer des logements insalubres, vétustes ou dangereux en logements décents, confortables et respectueux des normes de sécurité.
• Amélioration de la performance énergétique des bâtiments : L'isolation thermique des murs et des toitures, le remplacement des fenêtres, l'installation de systèmes de chauffage performants permettent de réduire les consommations d'énergie et de limiter les émissions de gaz à effet de serre.
• Redynamisation des centres-villes et des quartiers anciens : La rénovation des bâtiments contribue à attirer de nouveaux habitants, à relancer le commerce local et à créer une dynamique positive dans les quartiers en difficulté.

Une étude menée par une association de quartier a révélé que les projets de rénovation menés par des marchands de biens dans un quartier défavorisé de Marseille ont permis d'améliorer le confort des habitants, de réduire leurs factures d'énergie de **30%** en moyenne et de créer une vingtaine d'emplois dans le secteur du bâtiment.

• Le marchand de biens peut également contribuer à la **préservation du patrimoine architectural** en rénovant des bâtiments anciens dans le respect de leur style et de leur histoire.

Les enjeux environnementaux : vers un marchand de biens Éco-Responsable et engagé pour la transition énergétique.

La rénovation énergétique est devenue un enjeu majeur pour lutter contre le réchauffement climatique, réduire la dépendance aux énergies fossiles et améliorer le confort des habitants. Le marchand de biens a un rôle crucial à jouer dans cette transition énergétique, en intégrant les principes du développement durable dans ses projets, en utilisant des matériaux écologiques et des techniques de construction durables et en sensibilisant les acheteurs aux enjeux environnementaux.

• L'importance de la rénovation énergétique : Le secteur du bâtiment est responsable d'une part importante des émissions de gaz à effet de serre, contribuant significativement au réchauffement climatique. La rénovation énergétique des logements permet de réduire ces émissions et de lutter contre le changement climatique.
• Les nouvelles réglementations : Les réglementations en matière de performance énergétique (DPE, RT2012, RE2020) sont de plus en plus strictes, imposant des exigences élevées en matière d'isolation, de chauffage, de ventilation et d'utilisation d'énergies renouvelables. La RE2020, entrée en vigueur en 2022, fixe des objectifs ambitieux en matière de réduction de la consommation d'énergie et des émissions de gaz à effet de serre.
• Le recours aux matériaux écologiques : L'utilisation de matériaux biosourcés, tels que le bois, la paille, le chanvre ou la ouate de cellulose, permet de réduire l'impact environnemental des constructions et de favoriser le développement des filières locales. Ces matériaux présentent également de bonnes performances en matière d'isolation thermique et phonique.

Certains marchands de biens se sont engagés à utiliser des matériaux recyclés dans leurs projets de rénovation, tels que des palettes en bois transformées en bardage, des pneus usagés transformés en isolant ou des bouteilles en plastique recyclées transformées en fibres textiles pour l'isolation. Ils privilégient également les circuits courts, en faisant appel à des artisans locaux et en utilisant des matériaux produits dans la région.

• L'utilisation de **peintures écologiques** et de **revêtements de sol naturels** permet d'améliorer la qualité de l'air intérieur et de limiter l'exposition aux substances nocives.

Les nouvelles technologies au service du marchand de biens : digitalisation, automatisation et optimisation des processus.

Les nouvelles technologies offrent de nombreuses opportunités pour optimiser les activités du marchand de biens, de la prospection à la commercialisation, en passant par la gestion de projet, le suivi des travaux et la relation avec les clients. L'utilisation de logiciels de gestion de projet, de la réalité virtuelle, de l'intelligence artificielle, de la blockchain et des outils de communication digitaux permet d'améliorer l'efficacité, la rentabilité et la transparence des projets.

• Logiciels de gestion de projet : Des outils tels que Trello, Asana, Microsoft Project ou Monday.com permettent de centraliser les informations, de planifier les tâches, de suivre l'avancement des travaux, de gérer les budgets et de communiquer avec les équipes.
• Réalité virtuelle (VR) et réalité augmentée (AR) : Ces technologies permettent de visualiser les biens immobiliers avant même qu'ils ne soient rénovés, de simuler différentes options d'aménagement et de proposer des visites virtuelles immersives aux acheteurs potentiels.
• Intelligence artificielle (IA) : L'IA peut être utilisée pour analyser le marché immobilier, identifier les opportunités d'investissement, estimer la valeur des biens, optimiser la stratégie de prix et personnaliser la relation avec les clients.

Parmi les outils digitaux les plus pertinents pour le marchand de biens, on peut citer les plateformes de crowdfunding immobilier, les outils d'analyse du marché immobilier basés sur l'IA, les logiciels de gestion de la relation client (CRM) et les applications mobiles permettant de suivre l'avancement des chantiers en temps réel.

• L'utilisation de **drones** permet de réaliser des photos et des vidéos aériennes des biens immobiliers, offrant une vue d'ensemble et mettant en valeur leur environnement.

La professionnalisation du métier de marchand de biens : formation continue, certification et code de déontologie.

La professionnalisation du métier de marchand de biens est un enjeu majeur pour garantir la qualité des projets, la protection des acquéreurs et la crédibilité de la profession. La formation continue, l'obtention de diplômes spécifiques, la certification professionnelle et l'adoption d'un code de déontologie permettent de valoriser les compétences, de se tenir informé des évolutions du marché et de la réglementation et de renforcer la confiance des clients.

• La formation continue : Il est essentiel de se tenir informé des évolutions du marché immobilier, des nouvelles réglementations en matière de performance énergétique, des nouvelles technologies et des bonnes pratiques en matière de rénovation et de gestion de projet.
• Les formations spécifiques : Certaines universités et écoles de commerce proposent des formations spécialisées en gestion de patrimoine, en immobilier ou en création d'entreprise, permettant d'acquérir les compétences nécessaires à l'exercice du métier de marchand de biens.
• La certification professionnelle : L'obtention d'une certification professionnelle, telle que la certification de "Conseiller en investissement immobilier", permet de valoriser ses compétences et de se démarquer de la concurrence.

L'adhésion à une organisation professionnelle, telle que la Fédération Nationale des Marchands de Biens (FNMB), permet de bénéficier d'un réseau de partenaires, d'accéder à des informations et à des formations et de s'engager à respecter un code de déontologie.

• Le respect d'un **code de déontologie** permet de garantir l'éthique et la transparence des pratiques professionnelles.